כל מה שחם בלידים חמים
לידים חמים הם בעלי חשיבות מכרעת לעסקים. מדובר בלקוחות פוטנציאליים שהראו רמה גבוהה של עניין במוצר או בשירות, ויש כמה דברים שחשוב לדעת לגביהם.
לידים חמים לעסקים חשובים מכיוון שהם מייצגים לקוחות פוטנציאליים שקרובים יותר לקבל החלטת רכישה או הזמנת שירות. לידים אלו לרוב בעלי מוטיבציה גבוהה יותר לקנות ודורשים פחות מאמץ להמרה מאשר לידים קרים. זיהוי לידים חמים מאפשר לעסקים למקד את המשאבים והמאמצים שלהם באלה שיש להם סיכוי גבוה יותר להמיר ולהניב הכנסות.
מה הם לידים חמים?
לידים חמים הם לא בהכרח לידים שיהפכו ללקוחות משלמים, ההגדרה של לידים חמים היא למעשה משך הזמן שחלף מרגע השארת הפרטים עד שעבר לנציג המכירה, ככל שמשך הזמן קצר יותר משמע הליד יותר חם, ממש כמו לחמניות חמות במאפייה, ככל שהלחמניה שיצאה מהתנור פגשה את הפה שלכם מוקדם יותר, הולך להיות לכם טעים יותר : )
תוך כמה זמן לחזור לליד?
ליד קר יכול להפוך להיות חם ולהיפך, ליד חם שלא קיבל טיפול מהיר יתקרר, מחקר של Harvard Business Review מראה שחברות שמנסות ליצור קשר עם לידים תוך שעה ממתן הפרטים הן פי 7 יותר סביר שיזכו לשיחה משמעותית עם מקבלי ההחלטות, לעומת אלו שמחכות שעה או יותר. לפי הנתונים, 42 שעות הוא זמן התגובה הממוצע, כאשר 37% מהחברות מתייחסות ללידים בתוך השעה הראשונה, 16% בתוך 24 שעות, 24% לוקחות יותר מ‑24 שעות, ו‑23% כלל לא מגיבות כלל
עוד מחקר של MIT Lead Response Management Study (2007) נערך בשיתוף בין פרופ’ ג’יימס אולדרויד ממכון MIT לבין InsideSales.com, וכלל נתונים על אודות 15,000 לידים ו‑100,000 ניסיונות שיחה. המחקר בדק את החשיבות של זמן התגובה הראשון (מהרגע שהליד נוצר ועד תחילת השיחה הראשונה).
ממצאים עיקריים מהמחקר:
-
סיכויי יצירת קשר (Contact) נמוכים פי 100 כאשר מגיבים לאחר 30 דקות לעומת תגובה בתוך 5 דקות.
-
סיכויי הסמכת הליד (Qualification) – נמוכים פי 21 לאחר תגובה מאוחרת (30 דקות) לעומת תגובה בתוך 5 דקות.
-
בתוך שעה אחת – הסיכוי ליצור קשר יורד פי 10, והסיכוי להכשיר את הליד יורד פי 6.
-
לאחר 20 שעות – כל שיחה נוספת כבר פוגעת בסיכויים ליצור קשר או להכשיר את הליד
5 טיפים מהניסיון שלי שישמרו על הלידים שלכם חמים
להגיב מהר – ממש מהר (עד 5 דקות)
לא לחכות. גם אם אין לי את כל המידע, אני שולח מיד הודעת תודה והמשך (וואטסאפ, SMS או מייל). זה ההבדל בין סיכוי גבוה לסגור לבין ליד שמתקרר. אם אתם קונים לידים, וודאו שאתם מקבלים את הלידים לייב מייד כשהליד משאיר פרטים, תזהו את זה אם תקבלו את הלידים בטפטופים ולא במכה אחת.
לתת ערך כבר בשיחה או בהודעה הראשונה
אני אוהב לשלוח משהו שימושי – מדריך קצר, סרטון הסבר, או סיפור הצלחה של לקוח דומה. זה מעלה אמון ומחבר רגשית עוד לפני שמדברים על מכירה.
לא להסתמך על ערוץ אחד
אם הוא לא ענה לטלפון – אני מנסה וואטסאפ, מייל או SMS. לפעמים הוא פשוט מגיב יותר טוב בערוץ שנוח לו.
להראות הוכחות מהשטח
אני שולח המלצות אמיתיות, תמונות לפני ואחרי, או סיפורי הצלחה. הרבה יותר קל ללקוח להאמין כשיש הוכחות.
לעבוד חכם עם מעקב וכלים
גם אם הוא לא סגר מיד, אני נשאר איתו בקשר – עם עדכונים, הצעות מוגבלות בזמן וטיפים מקצועיים. הכי חשוב – להשתמש ב־CRM עם חייגן אוטומטי שמקצה את הליד לנציג המתאים הכי מהר שאפשר, כדי לא לפספס אותו.
מה ההבדל בין לידים חמים ללידים קרים?
אנשים נוטים להשתמש במונח ״לידים״ כשם קוד כללי לכל סוגי הלידים וזה לא מדוייק.
כשמדובר בלידים חשוב לדעת איזה סוג לידים התכוון המשורר?
לידים קרים הם לידים שהתעניינו בדרך כלל בנישה ספציפית בטווחי זמן של בממוצע 12 חודשים האחרונים, מה שזה אומר שהליד לא השאיר פרטים ממש עכשיו כמו ליד חם, אלא מדובר באנשים שהתעניינו בעבר, עוד משהו שחשוב לדעת, כאשר אתם רוכשים לידים קרים כוונת הרכישה שאיתם הם פנו בהתחלה ככל הנראה כבר איננה רלוונטית. יחד עם זאת, חברות רבות בעיקר בתחום הפיננסים מוצאות ערך רב בלידים שכאלו מאחר והמחיר שלהם נמוך משמעותית ממחיר של ליד חם.
מגוון שיטות לאיתור ללידים חמים
ניתן לזהות לידים חמים באמצעות מגוון שיטות, וביניהן:
- מעקב אחר התנהגות אתרים – ניתוח הפעולות שלקוחות פוטנציאליים נוקטים באתר, כגון: צפייה בדפי מוצר, הוספת פריטים לעגלה והשלמת רכישה.
- מעורבות במדיה חברתית – מעקב אחר לייקים, תגובות ושיתופים בפלטפורמות של מדיה חברתית כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים שעוסקים בתוכן של העסק.
- מדדי שיווק אלקטרוני – מעקב אחר שיעורי פתיחה, שיעורי קליקים ושיעורי המרה כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים שמעורבים באימיילים של העסק.
המרה מהירה של לידים חמים
לאחר זיהוי לידים חמים, חשוב להמיר אותם ללקוחות משלמים. ניתן לעשות זאת באמצעים שונים וביניהם:
- קמפיינים שיווקיים ממוקדים – ניתן ליצור קמפיינים שיווקיים ממוקדים כדי להתמקד בצרכים ובתחומי העניין הספציפיים של לידים חמים, ולהגדיל את הסבירות להמרה.
- תקשורת מותאמת אישית והצעת מבצעים או הנחות – שליחת אימייל מותאם אישית או הצעת ייעוץ אחד על אחד, יכולים גם לעזור לבנות אמון ולייצר מערכת יחסים עם לקוחות פוטנציאליים. הצעת מבצעים או הנחות יכולה להוות תמריץ עבור לידים חמים לבצע רכישה.
הדרך להצלחה
חשוב לזכור שלא כל הלידים החמים יהפכו ללקוחות משלמים. חלקם עשויים לאבד עניין או למצוא חלופה טובה יותר, בעוד שאחרים עשויים פשוט לא להיות מוכנים לקבל החלטת רכישה או הזמנת שירות. עם זאת, על ידי התמקדות בלידים חמים ומתן להם תשומת לב והצעות מותאמות אישית, עסקים יכולים להגדיל את הסיכויים שלהם להמיר אותם ללקוחות משלמים.
לידים חמים – זיהוי והמרה מהירים לטובת הגלת התפוקה של עסקים מכל הסוגים
