מה זה לידים? איך מייצרים אותם ומה ההבדלים בינהם, הכל במדריך הבא

מה ההבדל בין לידים חמים ללידים קרים?

אם אתם שואלים "מה זה לידים", חשוב לומר שלא כל הלידים הם אותו הדבר. מקובל לדבר על שני סוגים עיקריים של לידים: לידים קרים ולידים חמים. עם זאת, מדובר יותר בספקטרום מאשר חלוקה בינארית.

לידים חמים מתייחסים ללקוחות פוטנציאליים שנמצאים במעמד מכירה חם מהרגיל, כלומר, כוונת הרכישה שלהם גבוהה והם "בשלים" לביצוע העסקה. ככל שהלידים חמים יותר, כך יחס ההמרה (סך הלידים שהופכים לעסקאות מתוך סך הלידים שנכנסו בפועל) הוא גבוה יותר. לידים חמים הרבה פעמים מתייחסים גם לזמן שבו הליד עובר לפירמה מסוימת מרגע השארת הפרטים: ככל שהזמן הוא קצר יותר (קרוב יותר לרגע של השארת הפרטים), אזי הליד חם יותר. ככל שחולף יותר זמן, כך הליד "מתקרר". בקצה השני של הספקטרום הזה, נמצאים לידים קרים, קרי שנמצאים בכוונת רכישה אבל עם מוטיבציה נמוכה. דוגמאות לאיסוף רשימות של לידים קרים, הם למשל לקוחות שהשאירו פרטים אצל נותן שירות מסוים, אבל לא סגרו עסקה. השמות נשמרו במאגר, ואפשר אחרי כמה זמן להציע להם שוב. דוגמה נוספת הם לידים שנאספו על ידי הרשמה לניוזלטרים. דוגמה נוספת היא איסוף על ידי זחלנים (למשל: חיפשתם שירות בגוגל. אתם בוודאי לא תופתעו לאחר מכן לראות המון קמפיינים ממומנים שמציעים לכם לרכוש שירות מהסוג אותו חיפשתם). כלומר מדובר בלקוחות שיש סיכוי לסגור איתם עסקאה, אלא שפשוט מדובר בסיכויים נמוכים יותר.

ייצור לידים חמים הוא יותר מאתגר, מאחר והוא מצריך מחשבה שיווקית עמוקה יותר: יצירת קמפיין מושקע, מדוייק וממיר, ובעיקר הגדרת קמפיין שאמנם תצמצם קהלים, אך תעלה את הממיר של כל קליק. משום כך, יש  כאלה שמעדיפים לקנות לידים קרים: הם פשוט זולים יותר. מעבר לכך, הכל חישובי עלות תועלת: יש עסקים שמבחינתם משתלם יותר פשוט לקנות לידים קרים במתודולוגיה העסקית שלהם.

למה עסק צריך לידים?

הציווי הקפיטליסטי הוא צמיחה. עסקים בשוק החופשי צריכים לצמוח כל הזמן, אחרת יקמלו. בהתאם לכך, מרבית העסקים צריכים לייצר לעצמם כל הזמן לקוחות חדשים, בעיקר בתחומים של מתן שירותים (עורכי דין, סוכני ביטוח, יועצים פנסיוניים וכדומה). בתחומים האלה, ההתקשרות עם לקוח היא לרוב התקשרות לטווחי זמן בינוניים, ולאחר כל טיפול מוצלח וסיום התקשרות עם הלקוח, צריך תמיד לשמור על זרם מסוים של לקוחות שימשיך לזרום ולייצר הכנסות.

בעידן הדיגיטל, אי אפשר לבנות על פרסום מודעה בדפי זהב, או על לקוח אקראי שיבחין בשלט בפינת הרחוב. אנשים מחפשים את נותני השירות שלהם משני מקורות עיקריים: "פה לאוזן" וגוגל. בכל הנוגע לקבלת לקוחות מפה לאוזן, האחריות שלכם היא לתת לכל לקוח שירות טוב, על מנת שהוא יספר עליכם לאחרים. אולם אם אתם רוצים גם להביא לקוחות דרך גוגל, יש לכם שתי דרכים עיקריות לעשות זאת: לקדם את האתר שלכם אורגנית, או לקנות לידים מספק המתמחה בכך.

היתרון של קניית לידים

כאמור, אם אתם רוצים להביא לקוחות חדשים, אפשר ליצור אתר שיקודם אורגנית בגוגל. לכאורה זו האופציה "החינמית". בפועל, כדי שהאתר שלכם יהיה מדורג גבוה בגוגל תחת ביטוי חיפוש תחרותי, אתם תצטרכו להשקיע המון זמן וכסף. המון, לא רק בתהליך, אלא גם בתחזוקה שוטפת. מעבר לכך, מדובר בתהליך שלוקח תקופה ממושכת (לפעמים גם שנתיים) כדי להגיע למקומות הטובים בחיפוש, ובסוף, תמיד יכול להיות איזה עדכון בגוגל שיטרוף את הקלפים, וישלח אתכם לעמודים האחוריים של תוצאות החיפוש, מבלי שאף אחד יסביר לכם מדוע זה קרה.

לידים הם עניין אחר. נכון, כדי לקבל ליד דרך פרסום ממומן בגוגל, צריך להרים קמפיין, דף נחיתה או כתבה, ולשלם על כל קליק. אולם לידים הם עניין מדיד שאפשר לתמחר את העלויות שלו בצורה מדויקת. בעל עסק פשוט צריך לעשות עם עצמו חישוב פשוט. למשל, נניח שאני רוצה לקנות לידים לתחום הפיננסים, בו אני עוסק. החישוב שלי צריך להיות כזה: אם אני מקבל X לידים, כמה מתוכם אני יכול להמיר ולהפוך אותם ללקוחות משלמים שיכניסו לי Y כסף. אם העלות של יצירת X לידים קטנה מההכנסה של Y, אזי משתלם לי לקנות את הלידים האלה.

כיצד אוספים לידים?

לידים הם למעשה פרטי קשר של לקוחות פוטנציאליים, אשר מילאו טופס להשארת פרטים, או ביצעו פעולה אקטיבית אחרת לצורך קבלת מידע, וההנחה היא שהם מעוניינים לקבל מידע אודות שירותים מסוג מסוים. ישנן כמה דרכים מקובלות להשארת פרטים ויצירת ליד:

אלו רק כמה דרכים בהן משאיר הגולש פרטים והופך לליד. כיצד מביאים אותו אל האפיקים האלה? באמצעות יצירת פרסום ממומן בגוגל, בו אנו מגדירים ביטויי חיפוש, לאחר ביצוע מחקר שיעזור לנו להניב את ביטויי החיפוש הטובים ביותר, קרי אלו שבסבירות גבוהה ככל האפשר, מעידים על כך שמקיש הביטוי מעוניין לרכוש את השירות הרלוונטי. מעבר לכך, יש להגדיר מאפיינים של קהל כגון מין, גיל, מקום מגורים, תחומי עניין וכדומה, שיעזרו לצמצם את החשיפה של הקמפיין הממומן, רק לקהלים רלוונטיים, קרי קהלים שיש היתכנות שירצו לרכוש מאיתנו את השירותים שלנו. חשוב לומר כי ככל שמדייקים את הקמפיין, כך הליד הופך איכותי יותר, אך גם יקר יותר.

כיצד אפשר לייצר לידים?

ישנם המון דרכים ליצירת לידים, מפרסום ממומן ועד הפניית פה לאוזן, במדריך הבא ניגע ב-2 הדרכים המרכזיות ליצירת לידים:

1. פרסום ממומן (PPC / SEM)
2. קידום אורגני (SEO)

1. פרסום ממומן

פרסום ממומן או קידום ממומן you name it, זה תהליך שבו אנו רוכשים שטח פרסום בפלטפורמות דיגיטליות במטרה לחשוף אותו ללקוחות פוטנציאליים, הפלטפורמות האלו הצליחו לייצר בתוכם טראפיק רב כתוצאה מערך שהעניקו למשתמשים, מה יוצא להם מזה? בעזרת הטראפיק שיצרו הם מאפשרות למפרסמים ובעלי עסקים לשלם תמורת שטח פרסום ולקבל ׳זמן אוויר׳ שיאפשר להם להגיע ללקוחות פוטנציאליים שלהם, כפי שטים קוק מנכ״ל apple נהג להגיד: ״אם אתה לא משלם על המוצר, כנראה שאתה המוצר״.

גוגל מאפשרת למשתמשים שלה לקבל מידע מדוייק למה שהם מחפשים באמצעות מנוע החיפוש שלה, פייסבוק מאפשרת למשתמשים שלה לפתח קשרים ולקבל מידע מקהילות שונות, פינטרסט מאפשרת למשתמשים לקבל השראה לרעיונות ויצירות, לינקדאין מאפשרת למשתמשים למצוא עבודה ולפתח מערכות יחסים עסקיים, טיקטוק מספקת לנו תוכן מעניין ובידור בתמורה לזמן היקר שלנו.

בקיצור, הבנתם.

פלטפורמות/מדיות שבאמצעותן תוכלו להגיע לקהל היעד שלכם בעזרת פרסום ממומן:

גוגל – Google

גוגל מאפשרת חיבור בין אנשים שרוצים לחפש מידע לבין מפרסמים, אחת הפלטפורמות הגדולות בעולם לייצור לידים והזרמת טראפיק לעסק שלנו היא גוגל, גוגל מאפשרת יצירת לידים באמצעות קמפיינים רבים ומגוונים כמו: פרסום במנוע החיפוש, פרסום באתרי חדשות ועוד.. כשאתם מחפשים משהו בגוגל, תקבלו ב-4 התוצאות הראשונות בד״כ מודעות ולאחר מכן תקבלו תוצאות שנקראות ״אורגניות״, מה ההבדל בינהם? בשביל להופיע בתוצאות הממונות תצטרכו פשוט לשלם כסף ישירות למערכת הפרסום של גוגל – Google Ads, בשביל להופיע בתוצאות האורגניות במעלה העמוד תצטרכו להשקיע בתוכן איכותי באתר שלכם ולהראות לגוגל שאתם אכן התוצאה העשירה, המדויקת והאמינה ביותר לגולש.

גוגל כמובן היא לא רק פלטפורמת חיפוש ממזמן, ענקית הטכנולוגיה מספקת מגוון שירותים ומספקת כלי פרסום בשאר האפליקציות שלה: יוטיוב, ג׳ימייל וכמעט בכל אתר שני ברשת.

דוגמא לתוצאות אורגניות מול ממומנות במנוע החיפוש של גוגל:

דוגמא לפרסום ממומן ברשת התוכן של גוגל GDN – Google display network:

Meta  – פייסבוק לשעבר

ראשית אם לא ידעתם, מטא = פייסבוק = אינסטגרם = וואטסאפ, מפלצת הסושיאל ובשמה meta (לשעבר פייסבוק) חולשת על רוב הרשתות החברתיות הכי שימושיות בעולם מה שהופך את מארק צוקרברג לאיש השני הכי עשיר בעולם (נכון לכתיבת שורות אלו), החברה הצליחה להפוך אותנו למכורי תוכן בפלטפורמות שלה וכיום מספקת את פלטפורמת הפרסום המתקדמת בעולם, כל פוסט שלישי או רביעי היום בפלטפורמות הוא מודעה, מי מאיתנו לא חווה את הסיטואציה הבאה, אתה מדבר עם חבר על עסקת נדל״ן מעניינת באזור תל אביב בשכונת בבלי, דקה לאחר השיחה אתה נכנס לפייסבוק ורואה מודעה על פרויקט אחר בשכונה, ״בדוק הם שומעים אותי״ יש תחושה באוויר שאשכרה יש נציג של פייסבוק שפרץ לך לטלפון ושומע מה אתה אומר, אז תנו לי לעדכן אותכם, כמות הדטא והמידע שחברת מטא מחזיקה היא לא הגיונית, מטא לא צריכה להקשיב לכם בשביל לדעת מה אתה רוצים, יש לה כל-כך הרבה אינפורמציה שהיא יודעת דברים עליכם שאתם בעצמכם לא יודעים, האלגוריתם חכם עד כדי כך שהוא יכול לזהות מה תרצו לקנות עוד 6 חודשים.

בקיצור if you can't fight them join them.

כך תזהו האם מדובר במודעה ממומנת או אורגנית בפייסבוק:

אאוטבריין / טאבולה – Ourbain / Taboola

אאוטבריין וטאבולה הן 2 חברות ישראליות נפרדות, בעבר היה ניסיון לעשות מיזוג שלא יצא לפועל.

מטרת החברות היא ׳המלצות תוכן׳ בתוך אתרי תוכן שונים ברשת ונוסדו במטרה להמליץ לנו על התכנים שעשויים להיות המתאימים לנו ביותר, הפידים של טאבולה ואאוטבריין מוטמעים בתוך אתרי חדשות (Publishers) בצורה כמה שיותר טבעית על מנת לאפשר חווית גלישה אותנטית שלא נראת כמו פרסומת.

אתרי תוכן Publishers לדוגמא: Ynet, mako, globes, calcalist ועוד המון רבים וטובים.

איך זה נראה בפועל? באתרי תוכן עם טראפיק גבוה תוכלו לזהות בתחתית הכתבה Feed של אאוטבריין או טאבולה, הפיד מכיל בתוכו ״המלצות תוכן״ בפועל 80% מהתוכן שמפורסם בפיד הוא תוכן שיווקי, שמטרתו הוא לאפשר למפרסמים לפרסם כתבות שיווקיות אשר מספקות תחושה אותנטית לגולש מבלי ששם לב שנכנס לפאנל לידים רצחני, וה-20% הנותרים הוא תוכן אורגני שאמור להיות מדוייק להתנהגות הגולשים.

פיד Taboola לדוגמא באתר ynet:

2. קידום אורגני

קידום אורגני הכוונה לקידום שמתבצע מבלי לתדלק את מנועי הפרסום בכסף עבור מודעות ממומנות, משתמע מכך שמדובר בקידום חינמי, האומנם?

קידום אורגני הוא אכן ללא צורך בתשלום עבור מודעות ממומנות אבל עליכם להשקיע המון זמן וכסף ביצירת תוכן איכותי שמטרתו להוביל את האתר שלכם היישר למעלה במנועי החיפוש השונים או ברשתות החברתיות.

קידום אורגני יכול להתבצע במנועי החיפוש הפופולאריים כמו של Google לדוגמא, נהוג להשתמש בביטוי SEO – Search engine optimization, בעזרת SEO אתם למעשה עושים אופטימיזציה לנכס הדיגיטלי שלכם באמצעות שורת פעולות שמטרתם לייצר Trust לנכס שלכם, ובקיצור להפוך את האתר שלכם לחביב ע״י מנוע החיפוש.

איך עושים את זה בתכל׳ס?

ישנם הרבה דרכים לקדם אורגנית את עצמכם, במאמר הזה נגע בעיקר בקידום אורגני בגוגל אבל כמובן שזה תקף לכל שאר הפלטפורמות.

גוגל ושאר מנועי החיפוש אוהבים אתרים שהם קודם כל בנויים בצורה נכונה, גוגל משקיעה מאות מיליוני דולרים על סריקת אתרים ובשביל שהאתר שלכם יהיה מדורג גבוה הוא קודם כל צריך להיות כזה שנסרק מהר ע״י הזחלנים של גוגל, כלומר שגוגל לא תצטרך להשקיע הרבה כסף ומשאבים על סריקת האתר שלכם, האתר צריך להיות מותאם למנוע החיפוש (רספונסיבי) ורזה.

שנית, התוכן חייב להיות איכותי, בסופו של דבר, המטרה של גוגל היא בראש ובראשונה לספק לגולשים ערך. והערך הזה בא לידי ביטוי בתוכן איכותי, אמין ומדוייק. ככל שהאתר שלכם יספק תוכן איכותי הסבירות שהוא יסרק גבוה תעלה.

כיצד ניתן לחשב מה תהיה עלות לליד בתחום שלנו?

עלות ליד, או CPL (Cost Per Lead), היא מדד חשוב בשיווק דיגיטלי, הציג כמה כסף נשלם עבור כל ליד חדש שנוצר. רבים מבעלי העסקים תוהים ״כמה יעלה לי ליד?״ ובצדק, אחד הדברים החשובים שנחוץ לעשות לפני שמתחילים להשקיע בפרסום זה תחזית שיווקית, אז כיצד יודעים מה תהיה עלות הליד שלנו? למען האמת זה לא מדע מדויק, אבל ישנם כלים שיעזרו לנו להבין.

הנוסחה הבסיסית לחישוב עלות ליד היא:

עלות קמפיין / מספר הלידים שנכנסו = עלות הליד

• עלות הקמפיין: כל ההוצאות הכספיות הקשורות לקמפיין השיווקי שלך, כולל פרסום ברשתות חברתיות, גוגל אדוורדס, דיוור שיווקי ועוד.
• מספר הלידים: מספר הלקוחות הפוטנציאליים שהביעו עניין במוצר או בשירות שלך בתקופה הנבחנת.

בשביל להעריך מה יהיו עלויות הקמפיין ומה יהיו מספר הלידים שיכנסו אנחנו צריכים להבין מה היא התחרות או המחיר שלנו לקליק/חשיפות ומה יהיה שיעור ההמרה לליד:

1. תחרות

פרסום בכל פלטפורמות הפרסום עובד בשיטת מכרז Auction – ככל שתחום העסק שלנו יותר תחרותי, עלות הליד בהכרח תהיה גבוה יותר, עלות לידים היא נגזרת ישירה של משוואת התחרות בנישה שלנו,

ככל שיש יותר מפרסמים שמציעים ביד Bid במכרז בפטלפורמת הפרסום על ביטוי שאנחנו רוצים להופיע בו במנוע החיפוש, אז המחיר לקליק יהיה גבוה יותר.

ישנם כלים שמאפשרים לקבל אינדיקציה לגבי נפח התחרות בנישה שלנו כמו Keyword planner של גוגל שמספק לנו מידע על נפח החיפוש תחת כל ביטוי בגוגל, רמת התחרות Competition, והמחיר לקליק או לביד עליון ומחיר תחתון כך שאפשר לקבל אינדיקציה. רמת תחרות ניתן לזהות גם ע״י חיפוש פשוט במנוע החיפוש, במידה ואתם רואים הרבה מודעות ממומנות תחת אותו ביטוי, ככל הנראה מדובר בנישה תחרותית.

רמות תחרות בנישה ניתן להבין גם ע״י הגיון פשוט, בתחומים שבהם יש שחקנים חזקים שמתחרים איתכם על אותו ביטוי, כמו חברות ביטוח או בנקים, סביר להניח שעלויות המדיה יהיו יקרות.

הכלי לתכנון מילות מפתח של גוגל:

עוד כלי חינימי שיכול לעזור לנו להעריך את רמת התחרות שלנו בעסק הוא ads library של פייסבוק, באמצעותו ניתן להקיש מילות מפתח או שמות של מתחרים ולקבל את כל המודעות הפעילות הקיימות תחתיו.

נניח ואנחנו רוצים להעריך את רמת התחרות בתחום הביטוח, קודם כל נבחר במדינת היעד ׳ישראל׳ לאחר מכן נבחר ׳כל המודעות׳ ואז ניתן להקיש את מילת המפתח ׳ביטוח' במנוע החיפוש ולראות את מספר המודעות הפעילות שקיימות באותו זמן נתון, באותו כלי ניתן גם לקבל רעיונות למודעות וקריאייטיבים, לחקור מה מתחרים עושים וללמוד עוד על תחום העסק שלנו לפני ששמנו שקל אחד.

2. שיעור המרה לליד

הנתון השני שאנחנו צריכים להכיר בשביל להעריך את עלות הליד הצפויה שלנו הוא שיעור יחס ההמרה Conversion Rate, הנתון מחושב באחוזים והוא מושפע בעיקר מרמת הדיוק והרלוונטיות של הקמפיין שלנו, ככל שהמודעה תהיה יותר מעניינת ורלוונטית לגולש וככל שהדף נחיתה יהיה מהיר ומושקע כך הסיכוי שיותר גולשים ימירו, כלומר ישאירו ליד בקיצור.

נניח שאספנו מידע מהסעיף הקודם והגענו למסקנה שהמחיר החזוי שלנו בממוצע קליק הוא 10 ₪, עלינו לנסות לתת מספר תרחישים של שיעור המרה, תרחיש פסימי, תרחיש סביר ותרחיש אופטימי, לצורך הדוגמא הערכנו תרחיש סביר של 10% שיעור המרה מסה״כ הגולשים שהקליקו ונכנסו לאתר, כלומר 10 קליקים נדרשנו לשלם על מנת לקבל השארת פרטים (ליד) אחד:

10*10= 100 ש״ח לליד

מדוע עלות ליד חשובה?

גורמים המשפיעים על עלות ליד:

טיפים להורדת עלות ליד:

חשוב לזכור:

עלות ליד היא רק מדד אחד להצלחה של קמפיין שיווקי. חשוב לשקול גם גורמים נוספים כמו איכות הלידים, שיעור ההמרה והרווחיות של כל לקוח.

מחירון לידים

בנינו מחירון לידים במגוון תחומים על בסיס הניסיון שלנו בניהול קמפיינים בעשרות מיליוני שקלים לאורך השנים, המחירון מתעדכן כל הזמן ומשקף רמות מחירים של מודל קניית לידים CPL כלומר, זה לא מחיר הקניה לליד אלא מחיר קניה + מחיר תפעול שלנו