הציווי הקפיטליסטי הוא צמיחה. עסקים בשוק החופשי צריכים לצמוח כל הזמן, אחרת יקמלו. בהתאם לכך, מרבית העסקים צריכים לייצר לעצמם כל הזמן לקוחות חדשים, בעיקר בתחומים של מתן שירותים (עורכי דין, סוכני ביטוח, יועצים פנסיוניים וכדומה). בתחומים האלה, ההתקשרות עם לקוח היא לרוב התקשרות לטווחי זמן בינוניים, ולאחר כל טיפול מוצלח וסיום התקשרות עם הלקוח, צריך תמיד לשמור על זרם מסוים של לקוחות שימשיך לזרום ולייצר הכנסות.
בעידן הדיגיטל, אי אפשר לבנות על פרסום מודעה בדפי זהב, או על לקוח אקראי שיבחין בשלט בפינת הרחוב. אנשים מחפשים את נותני השירות שלהם משני מקורות עיקריים: "פה לאוזן" וגוגל. בכל הנוגע לקבלת לקוחות מפה לאוזן, האחריות שלכם היא לתת לכל לקוח שירות טוב, על מנת שהוא יספר עליכם לאחרים. אולם אם אתם רוצים גם להביא לקוחות דרך גוגל, יש לכם שתי דרכים עיקריות לעשות זאת: לקדם את האתר שלכם אורגנית, או לקנות לידים מספק המתמחה בכך.
מה זה לידים? באנגלית, ליד (Lead) היא מילה עם משמעויות קצת שונות בהקשרים שונים. בתחום השיווק, הכוונה בלידים היא ללקוחות פוטנציאליים. יש הבדל בין לקוחות השייכים לרשימות מסוימות של אפיון לקוחות (לידים קרים) לבין לקוחות שהשאירו פרטים בטופס וביקשו שיחזרו אליהם (לידים חמים, תיכף נרחיב על כך עוד), אבל בגדול, אלו ואלו הם לידים: לקוחות שאפשר להתקשר אליהם ולהציע להם את השירות שלנו.
היתרון של קניית לידים
כאמור, אם אתם רוצים להביא לקוחות חדשים, אפשר ליצור אתר שיקודם אורגנית בגוגל. לכאורה זו האופציה "החינמית". בפועל, כדי שהאתר שלכם יהיה מדורג גבוה בגוגל תחת ביטוי חיפוש תחרותי, אתם תצטרכו להשקיע המון זמן וכסף. המון, לא רק בתהליך, אלא גם בתחזוקה שוטפת. מעבר לכך, מדובר בתהליך שלוקח תקופה ממושכת (לפעמים גם שנתיים) כדי להגיע למקומות הטובים בחיפוש, ובסוף, תמיד יכול להיות איזה עדכון בגוגל שיטרוף את הקלפים, וישלח אתכם לעמודים האחוריים של תוצאות החיפוש, מבלי שאף אחד יסביר לכם מדוע זה קרה.
לידים הם עניין אחר. נכון, כדי לקבל ליד דרך פרסום ממומן בגוגל, צריך להרים קמפיין, דף נחיתה או כתבה, ולשלם על כל קליק. אולם לידים הם עניין מדיד שאפשר לתמחר את העלויות שלו בצורה מדויקת. בעל עסק פשוט צריך לעשות עם עצמו חישוב פשוט. למשל, נניח שאני רוצה לקנות לידים לתחום הפיננסים, בו אני עוסק. החישוב שלי צריך להיות כזה: אם אני מקבל X לידים, כמה מתוכם אני יכול להמיר ולהפוך אותם ללקוחות משלמים שיכניסו לי Y כסף. אם העלות של יצירת X לידים קטנה מההכנסה של Y, אזי משתלם לי לקנות את הלידים האלה.
כיצד אוספים לידים?
לידים הם למעשה פרטי קשר של לקוחות פוטנציאליים, אשר מילאו טופס להשארת פרטים, או ביצעו פעולה אקטיבית אחרת לצורך קבלת מידע, וההנחה היא שהם מעוניינים לקבל מידע אודות שירותים מסוג מסוים. ישנן כמה דרכים מקובלות להשארת פרטים ויצירת ליד:
- מילוי טופס אינטרנטי בדף נחיתה.
- מילוי טופס בתוך פלטפורמה חברתית (פייסבוק, גוגל וכדומה).
- בקשה לקבלת מידע באמצעות אפליקציות מסרונים כמו וואטסאפ, מסנג'ר וכדומה.
- בקשה לקבלת מידע בעקבות שיחת טלפון.
אלו רק כמה דרכים בהן משאיר הגולש פרטים והופך לליד. כיצד מביאים אותו אל האפיקים האלה? באמצעות יצירת פרסום ממומן בגוגל, בו אנו מגדירים ביטויי חיפוש, לאחר ביצוע מחקר שיעזור לנו להניב את ביטויי החיפוש הטובים ביותר, קרי אלו שבסבירות גבוהה ככל האפשר, מעידים על כך שמקיש הביטוי מעוניין לרכוש את השירות הרלוונטי. מעבר לכך, יש להגדיר מאפיינים של קהל כגון מין, גיל, מקום מגורים, תחומי עניין וכדומה, שיעזרו לצמצם את החשיפה של הקמפיין הממומן, רק לקהלים רלוונטיים, קרי קהלים שיש היתכנות שירצו לרכוש מאיתנו את השירותים שלנו. חשוב לומר כי ככל שמדייקים את הקמפיין, כך הליד הופך איכותי יותר, אך גם יקר יותר.
סוגי לידים
אם אתם שואלים "מה זה לידים", חשוב לומר שלא כל הלידים הם אותו הדבר. מקובל לדבר על שני סוגים עיקריים של לידים: לידים קרים ולידים חמים. עם זאת, מדובר יותר בספקטרום מאשר חלוקה בינארית.
לידים חמים מתייחסים ללקוחות פוטנציאליים שנמצאים במעמד מכירה חם מהרגיל, כלומר, כוונת הרכישה שלהם גבוהה והם "בשלים" לביצוע העסקה. ככל שהלידים חמים יותר, כך יחס ההמרה (סך הלידים שהופכים לעסקאות מתוך סך הלידים שנכנסו בפועל) הוא גבוה יותר. לידים חמים הרבה פעמים מתייחסים גם לזמן שבו הליד עובר לפירמה מסוימת מרגע השארת הפרטים: ככל שהזמן הוא קצר יותר (קרוב יותר לרגע של השארת הפרטים), אזי הליד חם יותר. ככל שחולף יותר זמן, כך הליד "מתקרר". בקצה השני של הספקטרום הזה, נמצאים לידים קרים, קרי שנמצאים בכוונת רכישה אבל עם מוטיבציה נמוכה. דוגמאות לאיסוף רשימות של לידים קרים, הם למשל לקוחות שהשאירו פרטים אצל נותן שירות מסוים, אבל לא סגרו עסקה. השמות נשמרו במאגר, ואפשר אחרי כמה זמן להציע להם שוב. דוגמה נוספת הם לידים שנאספו על ידי הרשמה לניוזלטרים. דוגמה נוספת היא איסוף על ידי זחלנים (למשל: חיפשתם שירות בגוגל. אתם בוודאי לא תופתעו לאחר מכן לראות המון קמפיינים ממומנים שמציעים לכם לרכוש שירות מהסוג אותו חיפשתם). כלומר מדובר בלקוחות שיש סיכוי לסגור איתם עסקאה, אלא שפשוט מדובר בסיכויים נמוכים יותר.
ייצור לידים חמים הוא יותר מאתגר, מאחר והוא מצריך מחשבה שיווקית עמוקה יותר: יצירת קמפיין מושקע, מדוייק וממיר, ובעיקר הגדרת קמפיין שאמנם תצמצם קהלים, אך תעלה את הממיר של כל קליק. משום כך, יש כאלה שמעדיפים לקנות לידים קרים: הם פשוט זולים יותר. מעבר לכך, הכל חישובי עלות תועלת: יש עסקים שמבחינתם משתלם יותר פשוט לקנות לידים קרים במתודולוגיה העסקית שלהם.
