קודם כל, כדאי שתדעו שאתם ממש לא לבד. עסקים רבים משקיעים תקציבים גבוהים למדי על שיווק אורגני ועל פרסום ממומן, ובכל זאת רבים מהם אינם מצליחים לקבל לידים חמים ואיכותיים, גם אם הקמפיינים שלהם מרשימים למדי. חשוב לזכור שהמטרה של הפרסום, היא לא ליצור קמפיינים שנראים טוב, אלא קמפיינים ממירים – כלומר, כאלה שבאמת מביאים לכם יותר לקוחות, ושמגדילים את ההכנסות שלכם. אחרת, ההוצאות של הפרסום למעשה "לא שוות את זה".
כך למעשה עולה השאלה – איך אפשר לבחור חברת לידים בצורה מוצלחת? כלומר, כיצד רצוי לבחור את החברה, ועל מה כדאי לשים דגש, כדי שתוכלו להיות בטוחים שחברת הלידים אכן תעמוד בהבטחותיה, ושתספק לכם לידים רותחים ואיכותיים? על שאלה זו ננסה לענות כעת.
1. העברת לידים חמים באמצעות מיון לידים
נמאס לך להתעסק עם לידים לא מספיק איכותיים? היכולת לקבוע מתי הליד בשל לרכישה לא כל כך פשוטה אם כי מערך שיווק אוטומטי יעיל יכול לדרג את הלידים לפי סטטוס ואפילו לתת להם ציון על אוטומט (כמובן).
ציון לידים (Lead Scoring) היא אסטרטגיה אוטומטית שמוסיפה או מורידה נקודות מכל מתעניין חדש על פי פעולות שהליד ביצע או לא ביצע. אסטרטגיה זאת יכולה לשמש גם עבור מעקב אחרי נתונים דמוגרפים שישמשו לדירוג גבוהה יותר של לידים המתאימים לפרסונה (קהל היעד). כאשר הליד מבצע פעולה מורכבת יחסית שהגדרנו, הוא מועבר מיד לאיש המכירות.
הנה כמה דוגמאות לאיך ניתן לדרג לידים ע"פ התנהגות:
ציון לידים מבטיח לך לנצל את הזמן בצורה נכונה, מבלי לבזבז זמן על לידים קרים ולא איכותיים. בנוסף, ציון לידים מקצר את תהליך המכירה (Sale Cycle).
2. התאמה אישית של אתר האינטרנט
בשנייה הראשונה שליד "נוחת" באתר, הוא מגבש רושם ראשוני אודות המותג שלך. אתר שמותאם באופן אישי עבור קבוצות קהלים שונות יקפיץ את אחוזי ההמרה באתר וישפר משמעותית את הרושם הראשוני של לקוחות פוטנציאליים.
המידע הדמוגרפי והדאתא שנאסף אודות הגולשים (מיקום, מקום עבודה, תחומי עניין וכו') יכול לשמש לפרסונליזציה (התאמה) של עמודי נחיתה ודפי תוכן באתר.
לדוגמה, אם יש לנו חנות בגדים אינטרנטית אליו נכנסים גולשים מכל העולם, כמובן שנרצה כי גולשים הנמצאים במדינות קרות (בהתאם לעונה בשנה) ינחתו בעמוד עם ביגוד חורפי ושגולשים ממדינות חמות ינחתו בעמוד עם ביגוד קייצי.
התאמה של האתר לכל גולש וגולש מחזקת את מערכת היחסים של לקוחות פוטנציאליים עם המותג שלך, מבטיחה את החוויה הטובה ביותר ולבסוף מגדילה לך את המכירות.
3. לספק לאנשי המכירות מידע מקיף ושימושי על הליד
על מנת לוודא שכל נציג מכירות חוזר לליד עם המסר הנכון, המסר אליו נחשף הליד כאשר השאיר פרטים. מידע זה מאוד קריטי לאנשי המכירות והוא מאפשר להם לקיים שיחה הרבה יותר קרובה עם הלקוח וכתוצאה מכך גם לסגור את העסקה.
בעזרת מעקב אחרי המסע שעבר הליד, לאיזה תכנים הוא נחשף, אילו מאמרים עניינו אותו יותר ואילו פחות, נוכל להעביר את המידע בצורה מתומצתת ואוטומטית למערכת הCRM של איש המכירות.
ההבדל באחוזי הסגירה הוא מאוד משמעותי, אפילו מילה אחת על הליד יכול להגדיל משמעותית את אחוזי ההמרה. כמו למשל בנדל"ן – האם הליד הוא משקיע שכנירא מתעניין יותר בתשואה גבוה והשבחה של הנכס או שאולי בכלל מדובר בליד שרוצה דירה למגורים ופרטים אודות השכונה, איכות החיים והבניין עצמו יותר רלוונטיים עבורו.
דוגמה לדרך יעילה מאוד וחינמית בה ניתן להעביר את הליד לאנשי המכירות ולאפשר להם להתכונן לשיחת המכירה בצורה הטובה ביותר, היא באמצעות גוגל שיט, כל הנתונים מגובים ויכולים להיות מעודכנים ע"י כל נציגי המכירות אונליין
4. הישארו בתודעה של הלקוחות לאורך כל הדרך בעזרת מיילים ממוקדים
כאשר ליד נחשף למותג שלנו לראשונה, עלינו להקפיד להישאר בתודעתו לאורך כל תהליך המכירה על מנת שישאר "חם". איימלים אוטומטיים נשלחים לליד באופן אוטומטי על בסיס הפעולות שביצע הליד. הם מאפשרים לנו להפוך יותר לידים ללקוחות משלמים מבלי לבזבז את הזמן שלנו או של אנשי המכירות שלנו. לדוגמה, אם לקוח פוטנציאלי צפה בסרטון ספציפי על אחד מהמוצרים שלנו, נוכל לשלוח לליד מייל מותאם למוצר, שמפרט על המוצר, מדגיש את ההיתרונות של המוצר וכתוצאה מכך להפוך את הליד לבשל יותר.
הידעתם? מיילים ממוקדים ממירים פי 3 יותר מכל סוג אחר של מיילים או ניוזלטרים.
5. עזרו והובילו את הלידים במשפך
בעזרת יישום של תוכן מפולח וספציפי נוכל לעודד לידים לבצע רכישה ולהבשיל אותם עד לנקודה בה הם יהיו מוכנים להפוך ללקוחות. נוכל לבנות קבוצות מסרים שונות, כאשר כל קבוצת מסרים תכלול תוכן שונה, ספציפי וממוקד עבור כל קבוצות קהל.
ניתן לבצע את הפילוח על בסיס תעשייה, גודל חברה, תפקיד ועוד.
6. עקבו אחרי הלידים בכל הערוצים
מהלך כזה יעזור לנו להגדיל את המכירות מכיוון שתוכן רלוונטי הוא הגורם המרכזי לעלייה במעורבות של לקוחות פוטנציאלים עם המותג שלנו.
השתמשו בכלים לניתוח ומדידת התנהגות הגולשים כאשר הם נחשפים לתוכן אותו אתם מקדמים כמו לייקים, תגובות, CTR, משך צפייה בסרטון, אחוזי פתיחת מיילים ועוד. כך, נוכל לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים באופן רלוונטי, אקטואלי ואישי. כל זאת כמובן במקביל לאיסוף דאתא אודות מעורבות הגולשים או חוסר מעורבות.
7. עקבו אחרי התוצאות וROI
באמצעות מעקב אחרי כל המידע הנ"ל, נוכל לדעת אילו פעולות הניבו את התשואות הגבהות ביותר, כך שנוכל להמשיך פעילויות מוצלחות ולבטל פעילויות עם תוצאות שאינן מספקות.
שילוב של שיווק אוטומטי בכל ערוץ וערוץ, לא רק מיטיב עם צוות השיווק אלא גם עוזר לאנשי המכירות לסגור יותר עסקאות, לעיתים יותר קרובות ובאפקטיביות רבה יותר.
